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CRM für Unternehmensberater: Erfolgreiche Realisierung einer deutschlandweiten C
Geschrieben am Mittwoch, 31. März 2010 von firmenpresse
CRM kann funktionieren, das beweist die erfolgreiche Inbetriebnahme einer CRM-Lösung für Unternehmensberater. In Zusammenarbeit mit dem Soft-warehaus julitec in Erlangen hat die Beratungsgruppe STRATEGAM eine CRM-Lösung realisiert, die den besonderen Anforderungen von Gründungsberatern entspricht, die primär auf KfW-, BAFA-, RKW-, IHK-Coachings setzen. Bei dieser Lösungwird das STRATEGAM Beratungsgeschäft mit KMUs vollständig abgebildet. Dabei wird die Lösung sowohl vom STRATEGAM Management als auch von den einzelnen Beratern als Mehrwert empfunden.
"CRM ist ein sinnvolles Tool für freie Unternehmensberater und zwingend für größere Beratungs-häuser, wie die kürzlich in Betrieb genommene Julitec CRM Lösung im Beraternetzwerk STRATEGAM eindeutig zeigt", freut sich Andreas Schilling, Gründer des STRATEGAM Beraternetzwerks: "Der Weg dahin war hart und steinig, aber es hat sich gelohnt, wenn man das Ergebnis und die Arbeitserleichterung jetzt sieht."
Die STRATEGAM als Netzwerk aus 5 Regional Directors mit angeschlossenen 70 Unternehmensbe-ratern in Deutschland verarbeitet im Monat ca. 600 Kundenanfragen und generiert daraus ca. 100-120 neue Projekte. Die Verwaltung der Projekte und die Steuerung des Vertriebs in den STRATEGAM Regionen erfolgte bisher uneinheitlich über Excel basierte Listen, Salesforce- und Open Source Anwendungen. "Regionsübergreifende Auswertungen, Betriebsvergleiche und einheit-liche Vorgehensweisen in Beratung mit diesen proprietären Lösungen waren daher schlichtweg unmöglich", beschreibt Gerhard Rock, Projektleiter CRM bei STRATEGAM, die Situation zum Start des CRM Projekts.
Die neue Lösung sollte also einheitlich sein und nicht nur die Verarbeitung der Leads und das Durchführen regionaler Marketingkampagnen ermöglichen, sondern auch die Effizienz des Vertriebs in der Bearbeitung der Kundenanfragen analytisch und grafisch darstellen, um so die Abschlussquoten und Umsätze besser steuern zu können, so die Forderung des STRATEGAM Managements. In der neuen CRM Lösung können Angebote nun aufgrund der hinterlegten Preislisten, Verträge und Sortimentsstruktur einfach, einheitlich und schnell erstellt werden. Mit eingeflossen in das Vertriebsmodul ist zudem die erfolgreiche STRATEGAM Verkaufs- und Pricingstrategie. Reports und Auswertungen zur Salespipeline können schnell gezogen werden und schaffen so Transparenz im Vertriebsprozess.
"Im neuen Projektmodul findet sich heute das ganze Know-how zu Beratungsberichten und strukturierten Abarbeitung von Coachings und Beratung unter Berücksichtigung der Fördermittelstruktur für Beratungsleistungen", beschreibt Gerhard Rock die Arbeit der letzten Monate. Zudem sollte im Projektmodul das Reporting und Handling der Beratungsmannschaft in den Beratungsprojekten ab sofort bundesweit einheitlich erfolgen. Denn in den Beratungsprozessen liegt ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil der STRATEGAM Berater, den es nun galt im CRM Projekt zu heben und in der Software abzubilden. Zudem mussten sukzessive 70 Berater an das System angeschlossen und geschult werden. "Nicht zu vergessen die klaren Vorgaben an die Berater für die Bearbeitung in den Projekten, da kleine Fehler bereits zu dem Verlust der Fördermittel für den Kunden führen können", beschreibt Andreas Schilling die schwierige Situation. Nach mehr als 6 Monaten Entwick-lung ist jetzt ein Projektmodul entstanden, das ähnlich einer Salespipeline die einfache Steuerung von parallel laufenden Projekten mit Consultants und Sales praxisnah ermöglicht.
Mit der Einführung der Branchenlösung "julitecCRM für Unternehmensberater" verfügen aktuell über 40 unabhängige Gründungsberater über ein innovatives Werkzeug, welches deren Geschäft "versteht". Statt Standard wurde hier eine passgenaue Applikation für Berater installiert, die den "Workflow des Beratungsgeschäftes" eins zu eins perfekt abbildet. Im nächsten Schritt sind noch kleinere Anpassungen geplant und die restlichen Berater sollen angebunden werden. "Zudem überlegt die STRATEGAM eine "light" Version des STRATEGAM CRM Systems an freie Unternehmensberater freizugeben und so einen Beitrag zur Verbesserung der Arbeitsprozesse der Berater zu leisten", beschreibt Gerhard Rock die nächsten Schritte.
"CRM ist ein sinnvolles Tool für freie Unternehmensberater und zwingend für größere Beratungs-häuser, wie die kürzlich in Betrieb genommene Julitec CRM Lösung im Beraternetzwerk STRATEGAM eindeutig zeigt", freut sich Andreas Schilling, Gründer des STRATEGAM Beraternetzwerks: "Der Weg dahin war hart und steinig, aber es hat sich gelohnt, wenn man das Ergebnis und die Arbeitserleichterung jetzt sieht."
Die STRATEGAM als Netzwerk aus 5 Regional Directors mit angeschlossenen 70 Unternehmensbe-ratern in Deutschland verarbeitet im Monat ca. 600 Kundenanfragen und generiert daraus ca. 100-120 neue Projekte. Die Verwaltung der Projekte und die Steuerung des Vertriebs in den STRATEGAM Regionen erfolgte bisher uneinheitlich über Excel basierte Listen, Salesforce- und Open Source Anwendungen. "Regionsübergreifende Auswertungen, Betriebsvergleiche und einheit-liche Vorgehensweisen in Beratung mit diesen proprietären Lösungen waren daher schlichtweg unmöglich", beschreibt Gerhard Rock, Projektleiter CRM bei STRATEGAM, die Situation zum Start des CRM Projekts.
Die neue Lösung sollte also einheitlich sein und nicht nur die Verarbeitung der Leads und das Durchführen regionaler Marketingkampagnen ermöglichen, sondern auch die Effizienz des Vertriebs in der Bearbeitung der Kundenanfragen analytisch und grafisch darstellen, um so die Abschlussquoten und Umsätze besser steuern zu können, so die Forderung des STRATEGAM Managements. In der neuen CRM Lösung können Angebote nun aufgrund der hinterlegten Preislisten, Verträge und Sortimentsstruktur einfach, einheitlich und schnell erstellt werden. Mit eingeflossen in das Vertriebsmodul ist zudem die erfolgreiche STRATEGAM Verkaufs- und Pricingstrategie. Reports und Auswertungen zur Salespipeline können schnell gezogen werden und schaffen so Transparenz im Vertriebsprozess.
"Im neuen Projektmodul findet sich heute das ganze Know-how zu Beratungsberichten und strukturierten Abarbeitung von Coachings und Beratung unter Berücksichtigung der Fördermittelstruktur für Beratungsleistungen", beschreibt Gerhard Rock die Arbeit der letzten Monate. Zudem sollte im Projektmodul das Reporting und Handling der Beratungsmannschaft in den Beratungsprojekten ab sofort bundesweit einheitlich erfolgen. Denn in den Beratungsprozessen liegt ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil der STRATEGAM Berater, den es nun galt im CRM Projekt zu heben und in der Software abzubilden. Zudem mussten sukzessive 70 Berater an das System angeschlossen und geschult werden. "Nicht zu vergessen die klaren Vorgaben an die Berater für die Bearbeitung in den Projekten, da kleine Fehler bereits zu dem Verlust der Fördermittel für den Kunden führen können", beschreibt Andreas Schilling die schwierige Situation. Nach mehr als 6 Monaten Entwick-lung ist jetzt ein Projektmodul entstanden, das ähnlich einer Salespipeline die einfache Steuerung von parallel laufenden Projekten mit Consultants und Sales praxisnah ermöglicht.
Mit der Einführung der Branchenlösung "julitecCRM für Unternehmensberater" verfügen aktuell über 40 unabhängige Gründungsberater über ein innovatives Werkzeug, welches deren Geschäft "versteht". Statt Standard wurde hier eine passgenaue Applikation für Berater installiert, die den "Workflow des Beratungsgeschäftes" eins zu eins perfekt abbildet. Im nächsten Schritt sind noch kleinere Anpassungen geplant und die restlichen Berater sollen angebunden werden. "Zudem überlegt die STRATEGAM eine "light" Version des STRATEGAM CRM Systems an freie Unternehmensberater freizugeben und so einen Beitrag zur Verbesserung der Arbeitsprozesse der Berater zu leisten", beschreibt Gerhard Rock die nächsten Schritte.
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