Absatz pur! (von Dr. Jürgen Wunderlich)

Emotional mehr verkaufen mit I³-Power

Was Kunden wirklich wollen, erfährt ein Verkäufer nicht, indem er im Gespräch allgemeine Verkaufstechniken anwendet. Wie er dessen Bedürfnisse genauer herausfindet, um passend seine Produkte anbieten zu können, dazu braucht er vor allem das richtige Fingerspitzengefühl. Auf die innere Stimme hören, sich von den am Markt verlangten Bedürfnissen inspirieren lassen und selbst mehr Impulse setzen, zusammen gefügt zu I³-Power, machen den Verkauf nicht nur erfolgreicher, sondern zur natürlichsten Sache der Welt.

Von den Bedürfnissen inspirieren lassen

Zu wissen, was jemand wirklich will, wenn er sich für ein bestimmtes Produkt interessiert, ist für Verkäufer sehr wichtig. Einig ist man sich darüber, dass es sich um die Befriedigung von Bedürfnissen handelt, die Kunden mit dem Erwerb von Produkten und Dienstleistungen zu erlangen versuchen. Doch die ganz elementaren Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlaf gehören, bedingt durch den permanenten Wertewandel, schon lange nicht mehr dazu. Nach verschiedenen wissenschaftlichen Untersuchungen sind im Verkauf folgende Triebfedern wichtig:

• Bedürfnis nach Gewinn,
  Erträge, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen
• Bedürfnis nach Sicherheit,
  Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit
• Bedürfnis nach Komfort,
  Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn
• Bedürfnis nach Ansehen,
  Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, 'in' sein, 'dabei' sein
• Bedürfnis nach Freude,
  Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie, Abwechslung

Sicherlich gelingt es nicht, mit einem einzigen Produkt alle Bedürfnisse auf einmal zufrieden zu stellen. Das ist auch gar nicht erforderlich. Viel mehr kommt es darauf an, zunächst herausfinden, was für den Kunden im Moment am wichtigsten ist. Wie machen Sie das? Durch Fragen! Ihre Frage könnte zum Beispiel lauten: Worauf legen Sie besonderen Wert? Oder: Was ist Ihnen wichtig? Worauf kommt es für Sie an? Schon bekommen Sie die Antworten, die Ihnen weiterhelfen. Geben Sie sich am besten nicht mit einer einzigen Antwort zufrieden, lassen Sie Ihren Kunden ruhig so viele Punkte nennen, wie er für nötig hält.

Woher weiß ich denn nun, worauf mein Angebot am besten passt, oder noch besser, wie ich es auf die jeweiligen Bedürfnisse des Kunden ausrichte? Wie sorge ich dafür, dass ich das notwendige Wissen sofort parat habe? Am besten durch entsprechende Vorbereitung. Genauso wie ein Fußballspieler verschiedene Spielsituation immer wieder trainiert, so ist es auch für Sie gut, wenn Sie sich rechtzeitig Gedanken machen, wie Sie Ihr Angebot am besten verkaufen.

Die innere Einstellung setzt Impulse

Wenn Sie mit vielen verschiedenen Menschen umgehen, so spüren Sie, ob jemand als Person „rüberkommt“, die er/sie ist - also authentisch - oder ob er/sie sich verstellt. Dies liegt vor allem an der tieferen inneren Einstellung der jeweiligen Person. Ein Bankangestellter, der Ihnen die Produkte seiner Bank verkaufen muss, ohne davon richtig überzeugt zu sein, wird von Ihnen nicht so ernst genommen werden, wie ein anderer, der davon überzeugt ist, dass seine Produkte die besten sind.

Jeder von uns hat seine Vorlieben und Abneigungen. Diese haben sehr viel mit unserer Persönlichkeit und unserer inneren Einstellung zu tun. Sie sorgen ganz unbewusst dafür, dass die Einstellung und das, was Sie tun, im Einklang miteinander sind. Deshalb ist es für Sie wichtig, dass Sie Ihre innere Einstellung kennen. Bei vielen Außendienstmitarbeitern und in Facheinzel-handelsgeschäften findet man sehr häufig zwei Grundein-stellungen, die sich deutlich auf den Verkaufserfolg auswirken. Der Unterschied liegt zwischen Beratern und Verkäufern. Beide Einstellungen haben in bestimmten Bereichen Ihre Vorzüge. Eine mögliche Herangehensweise ist es, die Art der Bezahlung zu betrachten. Grundsätzlich erhält ein Berater sein Honorar für eine Beratungsleistung, der Verkäufer für seine Verkaufsleistung. Wofür werden Sie bezahlt?

Von der Einstellung her gibt es mehr Berater. Was fehlt, sind wirklich gute Verkäufer, die sich nicht davor scheuen einen Abschluss zu machen. Wenn Sie festgestellt haben, dass Ihre innere Einstellung nicht so ist, wie Sie diese haben wollen, dann ändern Sie es. Ganz wichtig: Sie selbst und nur Sie selbst können dies für sich tun! Nehmen Sie sich das ganz bewusst und intensiv vor. Setzen Sie Impulse.

Jeder Kunde, der zu Ihnen kommt, bringt seine eigene innere Einstellung mit. Diese kann sich deutlich von Ihrer eigenen unterscheiden. Wie gehen Sie mit diesen Unterschieden um? In der Abbildung finden Sie die verschiedenen Stufen der inneren Einstellung dargestellt. Je weiter oben die jeweilige Stufe steht, umso gewichtiger ist sie für die Persönlichkeit.

Intuitiv im Verkauf entscheiden

Intuition hat im sachlichen Geschäftsleben nichts zu suchen, so die Einstellung vieler Manager. Stellen Sie sich vor, Sie sind Vorstand eines Konzerns. Sie sollen über ein Projekt zur Einführung von Wasserstoffbrennzellen einer bestimmten Bauart in Firmenfahrzeugen entscheiden. Sie haben aufgrund Ihres Zeitbudgets gerade 20 Minuten, um sich über die Hintergründe informieren zu lassen. Dann müssen Sie das Projektteam mit Ihrer Entscheidung arbeiten lassen. Fachlich haben Sie leider keine Ahnung. Trotzdem sind Sie als Topmanager mit Ihrer Entscheidung gefragt. Nach welchem Kriterium entscheiden Sie?

Wenn man Topmanager befragt, so bekommt man sehr oft zu hören, dass Entscheidungen häufig intuitiv getroffen werden. Dabei kommt es vor allem darauf an, wie das jeweilige Projekt präsentiert wird und ob der Funke überspringt. Dies bezieht sich auf den emotionalen Gehalt einer Präsentation. Im Verkauf machen wir nichts anderes. Doch wie erzeugen wir Emotionen?

Ganz wichtig ist es zunächst, dass wir von unserem Angebot überzeugt sind. Nur dann wirken wir authentisch! Emotionen erzeugen wir vor allem dadurch, wie wir etwas sagen und wie wir uns geben. Denken Sie einmal daran, wie Sie Ihrer besten Freundin/ Ihrem besten Freund etwas besonders schmackhaft machen. Genau so überzeugen Sie auch Ihre Kunden und schon werden Sie erleben, dass Ihre Erfolge ansteigen. Manchmal können wir das bei guten Weinverkäufern am Telefon erleben. Sie beschreiben uns den Wein als vollmundig, nach Heidelbeeren schmeckend, mit leichtem Eichenfassduft versehen... Dabei schwingt auch ihre Stimme mit und untermalt das ganze noch. Man bekommt dadurch einen sehr plastischen Eindruck von dem angebotenen Wein und manchem läuft sogar das Wasser im Mund zusammen.

Was brauchen wir dazu, um das zu erzeugen?

• Bildhafte, emotionale Sprache
• Passende, plastische Vergleiche
• Geschichten

Eine bildhafte Sprache lässt uns leichter verstehen und erzeugt in uns Bilder, die wir mit dem Gesagten verbinden. Deshalb können unsere Kunden das Vermittelte leichter aufnehmen und empfinden stärker als bei reinen Fakten.

Viele Dinge verstehen wir nicht direkt. Wir können sie oft gar nicht richtig fassen. Genauso geht es unseren Kunden. Wenn Sie z.B. eine Telefonanlage an einen Kunden verkaufen, der bisher nur ein normales Telefon hatte, so wird er die Bedienung als schwierig und kompliziert empfinden. Sie könnten ihm nun breit und mächtig erklären, warum es doch ganz leicht ist oder einen passenden Vergleich ziehen. Dazu nehmen Sie Dinge oder Vorgänge, die Ihr Kunde ganz bestimmt kennt. Das könnte die Bedienung eines Handys sein oder das Erlernen des Fahrradfahrens. Besonders wirksam werden diese Techniken, wenn Sie diese in eine kleine Geschichte packen. Dann kann Ihr Kunde so richtig erleben, was Ihr Angebot so alles für ihn bringt. Geschichten sollten wahr sein. Also keine Märchen erzählen! Sie können dabei Geschichten von sich oder anderen erzählen. Zusätzlich können Sie auch Ihren Kunden selbst mit einer Zukunftsgeschichte erleben lassen, wie gut Ihr Angebot für ihn ist.

Verkäufer, die auf ihre „innere Stimme“ hören und nicht allgemeine Verkaufstechniken aus dem Effeff dem Kunden ins Gesicht schmettern, kommen besser an. Sensibel genug, um herauszufinden, welche geheimsten Wünsche der Kunde hat, welche Nutzen er aus den Produkten oder Dienstleistungen haben möchte.

I³-Power

Intuition – Mehr Entscheidungen „aus dem Bauch“ heraus

Dank Intuition können wir komplexe Sachverhalte rasch wahrnehmen und sicher einschätzen. Sehr häufig nutzen Entscheidungsträger diese Eigenschaft, die wir alle haben. Den meisten von uns hat aber die Erziehung und unser, stark auf reine Logik ausgerichtetes, Bildungswesen den Zugang dazu verschüttet. Wie oft hatten Sie direkt bei einer Situation ein Gefühl dafür, welche Entscheidung Sie treffen müssten und welche Entscheidung haben Sie dann, nach Prüfung der Sachlage, getroffen? Hätten Sie vielleicht „aus dem Bauch heraus“ richtig entschieden? Die Argumente sprachen jedoch dagegen?

Inspiration - Kreative Ideen auch in stressigen Situationen

Wachsender Konkurrenzdruck zwingt uns, unsere Leistungen und Strategien kontinuierlich in Frage zu stellen und neue, überlegenere Lösungen hervorzubringen. Trotz der hohen Arbeitsbelastung müssen wir in der Lage sein, rasch kreative Ideen zu finden. Doch nicht immer klappt es mit der Eingebung, Erleuchtung oder dem plötzlicher Einfall. Was tun Firmen nicht alles, um ihre Kreativabteilungen bei Laune zu halten?

Impulse – Aktivieren Sie Ihren Antriebsmotor

So wie eine Nadel, wenn diese in die Flanke eines Pferdes gestochen wird und zum Losrennen animiert, brauchen auch wir unsere Anstachler! Aber was treibt uns an? Unser größter Antriebsmotor ist das, was wir gerne machen. Zum Beispiel unsere Hobbys. Was macht uns daran den meisten Spaß?