| Das Hauptgespräch Im Hauptgespräch wird das eigentliche Interesse des Kunden ermittelt. In einem Dialog sollten hier Fragen beantwortet, Meinungen ausgetauscht und der individuelle Produktnutzen vorgestellt werden. Wichtig in diesem Zusammenhang ist es, die Wünsche des Kunden herauszufinden, um diese mit den eigenen Produkten zu erfüllen. Beispielsweise kann dies durch die Frage: „Welche Anforderungen stellen Sie an das Produkt, bzw. den Lieferanten?“ oder „Was bedeutet ... für Sie?“ erfolgen. In diesem Dialog ist das Fragen und Zuhören ein Schlüssel zum Erfolg. Die Weitergabe von nichtbetreffenden Informationen oder allgemeine Produktinformationen, beeinflussen den Gesprächsverlauf negativ, da diese die Aufmerksamkeit des Interessenten beeinträchtigen. Der interessierte Kunde wird aufgrund seiner begrenzten Zeit selber den Gesprächsabschluss suchen und der Mitarbeiter verliert die Führung des Gesprächs. Alle Informationen des Besuchs sollten bereits während des Gesprächs auf dem „Besuchsbericht“ notiert werden. Das schriftliche Protokollieren des Gesprächs signalisiert dem Kunden darüber hinaus, dass seine Wünsche und sein Anliegen ernst genommen werden. Neben den Kontaktdaten sollte der Besuchsbericht Informationen über den Gesprächsinhalt enthalten. Dieser kann beispielsweise folgendes sein: Wo liegen die Interessen des Kunden? Welche Erfahrungen hat der Kunde bereits mit dem Unternehmen bzw. mit den Produkten gemacht? Wie groß ist der Bedarf bzw. das Volumen? Wann wird der Bedarf fällig? Zusätzlich sollte vermerkt werden, welche Aktion nun folgt: Angebotserstellung, Besuch, Unterlagen zusenden, etc. Es ist darauf zu achten, dass alle Informationen vollständig protokolliert sind, damit auch Kollegen den Vorgang weiter nahtlos bearbeiten können. In diesem Zusammenhang ist besonders auf eine leserliche Handschrift zu achten. An dieser Stelle sollte darauf hingewiesen werden, dass das Messegespräch meist nicht dazu dient, ein vollständiges Angebot auszuarbeiten und zu übergeben. Die Gefahr ist zu groß, dass dieses Angebot von der Konkurrenz zu einem geringern Preis auf der Messe kopiert wird. |
